Планирование обучения продажам

К универсальным принципам корпоративного обучения также относится принцип планирования обучения персонала в компании.

Планирование обучения продажам в организации связано со стратегией жизнедеятельности компании, ее общими целями и актуальными задачами. Так, например, введение нового продукта или услуги вызывает необходимость обучения.

Для планирования обучения продажам в организации необходимо поставить следующие вопросы.

• Какие новые продукты планируется ввести в этом году?
• Какого типа знания и навыки нужны для продажи этого продукта?
• Необходимы ли технические специалисты для обучения персонала?
• Намечаются ли изменения в ценовой политике компании?
• Какие маркетинговые мероприятия планируются в связи с вводом нового продукта?
• Какие материалы нужны для обучения?
• Когда и для кого надо проводить тренинг?

Менеджер, отвечающий за планирование обучения, проанализировав потребности компании в обучении, должен включить в план следующие пункты: кто, когда, по какой программе учится, кто учит, на каких условиях осуществляется обучение, где проходит обучение. В первую очередь принимается решение по субъектам учебного процесса: кто именно из работников проходит обучение, во вторую очередь — по предмету учебного процесса, — чему именно обучаются данные сотрудники.

Результат решений сопоставляется с результатом анализа внутренних ресурсов фирмы и предложений на рынке услуг по обучению. Итогом становится выбор внутреннего обучения своими силами (преподаватели и тренеры, работающие в организации) или внешнего обучения (приглашение тренера, преподавателя или отправка сотрудников на открытые семинары в учебные организации).